Quantas decisões você tomou hoje? De acordo com um artigo publicado pelo Wall Street Journal, um adulto faz em média cerca de 35.000 decisões por dia. Nosso cérebro está constantemente buscando formas de pegar atalhos para economizar energia, e é nesse contexto que os gatilhos mentais entram.
Desde as tarefas mais simples, como escolher o que tomar de café da manhã, até as mais complexas, como resolver um problema do trabalho, uma série de decisões é exigida. Estamos sempre escolhendo alguma coisa, em cada ação, por menor que seja. Muitas vezes, nossas decisões acontecem quase de forma automática, sem que a gente perceba ou dê muita atenção.
Os gatilhos mentais são capazes de nos ajudar a tomar decisões de forma mais simples, e muitas vezes, mais rápido. Quem explorou o assunto foi o psicólogo Robert Cialdini, que identificou princípios que explicam como as pessoas podem ser persuadidas. Os gatilhos mentais podem ser utilizados em diversas áreas, mas para quem trabalha com marketing, vendas ou tecnologia, esse assunto é essencial pois pode fazer toda a diferença na hora de prender o interesse de consumidores.
Continue lendo este artigo e descubra como aplicar gatilhos mentais de maneira estratégica, para conquistar melhores resultados no seu setor!
O que são gatilhos mentais?
O conceito dos gatilhos mentais apareceu pela primeira vez no campo da psicologia, mais especificamente, no livro “Influence: The Psychology of Persuasion”, escrito por Robert Cialdini. Nesse livro, Cialdini identificou uma série de princípios como reciprocidade, escassez e autoridade, que o cérebro utiliza para tomar decisões mais rápido.
Gatilhos mentais são estímulos que facilitam a tomada de decisões e influenciam nosso comportamento, muitas vezes de maneira quase automática. Eles funcionam porque nosso cérebro quer economizar esforço e energia, especialmente quanto está sobrecarregado de informações.
Eles estão por toda parte no nosso dia a dia: desde clicar em um botão de oferta de produto, até decidir ir em um restaurante porque “todo mundo está indo lá”. Para o marketing, saber usar os gatilhos mentais é sinônimo de criar conexão emocional com o público, fazendo com que eles avancem na jornada de compra e tomem decisões naturais e menos desgastantes.
Por que usar gatilhos mentais?
No meio de tanta informação e escolhas que fazemos todos os dias, usar gatilhos mentais é uma excelente forma de chamar a atenção do seu público-alvo. Quando são bem usados, eles podem ajudar a acabar com indecisões, seja para comprar um produto, clicar em um botão de CTA, ou se conectar com sua marca.
Além disso, os gatilhos mentais têm o poder de mexer com as nossas emoções. Eles despertam sentimentos como urgência, confiança ou pertencimento, que são fundamentais para que a pessoa tome uma decisão. Por exemplo, quando uma promoção vem acompanhada de frases como “últimas unidades” ou “oferta válida só até hoje”, isso aciona sensações que fazem a pessoa querer agir logo para não perder. São os pequenos estímulos que podem fazer toda a diferença!
Quais são os tipos de gatilhos mentais mais conhecidos e utilizados?
Autoridade
O gatilho mental da autoridade é baseado no princípio de que temos a tendência de confiar mais em quem consideramos especialistas ou referências em um segmento. Se uma pessoa ou marca tem credibilidade e anos de experiência, é normal acreditarmos mais no que ela diz. Esse gatilho funciona muito bem porque ninguém quer tomar decisões que sejam furadas, e seguir com quem ‘sabe o que está fazendo’ parece uma escolha mais segura.
Como utilizar
Mostre que você ou sua marca entendem do assunto. Pode ser com depoimentos de especialistas, parcerias com influenciadores reconhecidos ou exibindo prêmios. Se você tem experiência ou qualificação, destaque isso na sua comunicação! E se for possível, traga números ou dados que comprovem sua credibilidade.
Palavras que reforçam autoridade
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Certificado
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Escassez
O gatilho da escassez é aquele que desperta o famoso medo de perder. Quando algo é limitado ou difícil de conseguir, costumamos atribuir mais valor. É por isso que sentimos uma urgência em aproveitar uma promoção quando ela está “acabando” ou em comprar um produto que tem “poucas unidades restantes”. O pensamento é simples: “Se todo mundo está comprando, eu não quero ficar sem!”.
Como utilizar
Para usar esse gatilho, destaque sempre a limitação: pode ser de estoque ou até mesmo de vagas. Mas cuidado ao utilizar esse gatilho: a escassez precisa ser real. Se o cliente perceber que é apenas uma estratégia para chamar a atenção naquele momento, pode acabar não confiando mais no que você tem a oferecer.
Palavras que reforçam escassez
Últimas unidades
Oferta válida enquanto durar o estoque
Vagas limitadas
Restam X peças
Urgência
A urgência é muito parecida com a escassez, mas aqui o foco está no tempo. Quando sentimos que não temos muito tempo para tomar uma decisão, a tendência é agir no impulso para não perder a oportunidade, então as pessoas tomam decisões rápidas porque o prazo acaba. Funciona muito bem porque nosso cérebro odeia a sensação de que pode perder algo importante.
Como utilizar
Desenvolva ações que tenham um prazo claro. Pode ser uma oferta com tempo curto, como “Desconto só hoje!” ou até mesmo ações-relâmpago. Também vale usar contadores regressivos em e-mails ou sites para criar a sensação visual do tempo correndo. Só cuidado para não exagerar ou criar prazos falsos, o consumidor percebe quando algo é forçado.
Palavras que reforçam urgência
Última chance
Só hoje
Agora ou nunca
Não perca!
Corre que dá tempo
Prova Social
A prova social é o gatilho que nos faz confiar na experiência de outras pessoas que já fizeram e aprovaram. Basicamente, é a ideia de “se todo mundo está fazendo, deve ser bom”. Somos seres muito sociáveis e gostamos de andar em grupo, por isso, temos a tendência de seguir o comportamento de outros para nos sentirmos mais seguros em nossas escolhas. Esse gatilho é superpoderoso porque reforça o sentimento de pertencimento a uma comunidade.
Como utilizar
Mostre que outras pessoas já confiaram na sua solução! Use depoimentos reais, avaliações positivas, cases de sucesso ou até números impressionantes. Outra estratégia poderosa é exibir selos de aprovação ou parcerias com outras marcas consolidadas.
Palavras que reforçam prova social
Depoimentos de clientes
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Mais de X pessoas já compraram
A prova social é um ótimo exemplo de como números podem mostrar a força de uma empresa. E sabe o que é incrível? Mais de 1.000 empresas já confiaram no Opinion Box para criar pesquisas de mercado customizadas e tomar decisões mais inteligentes. Se tantas marcas confiam, por que não descobrir como podemos ajudar você também? Clique aqui e fale com um consultor agora!
Antecipação
A antecipação é o gatilho que cria expectativa. Ele funciona ao gerar curiosidade e fazer as pessoas desejarem algo antes mesmo de estar disponível. É como aquele sentimento de esperar por uma estreia de filme ou pelo lançamento de um novo modelo de celular. Quanto mais você dá pequenos spoilers ou cria uma sensação de “vem aí”, maior o desejo de participar ou consumir aquilo.
Como utilizar
Crie campanhas que vão chamar a atenção do público antes do lançamento oficial. Use teasers e divulgue informações aos poucos. Vale também incentivar o cadastro em listas de espera ou disponibilizar uma pré-venda para aumentar a sensação de exclusividade. O segredo é entregar só o suficiente para gerar interesse e curiosidade.
Palavras que reforçam antecipação
Em breve
Salve a data: XX/XX
Pré-venda
Faltam X dias
Reciprocidade
A reciprocidade é o gatilho que desperta a vontade de retribuir algo que recebemos. Quando alguém nos oferece algo de valor, sentimos uma necessidade quase automática de retribuir o gesto.
Como utilizar
Ofereça algo valioso antes de pedir algo em troca. Pode ser um conteúdo gratuito, uma amostra do produto, um período de teste ou até mesmo um desconto exclusivo. O segredo está em entregar algo que o público perceba como útil e relevante, para que ele se sinta inclinado a retribuir, seja comprando de você, consumindo seus conteúdos, assinando uma newsletter, ou outras ações.
Palavras que reforçam reciprocidade
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Novidade
O gatilho da novidade explora nossa curiosidade e o desejo de experimentar coisas novas. O cérebro humano adora novidades porque elas geram dopamina, a substância ligada à sensação de prazer. Novidades costumam despertar entusiasmo e criam sensação de urgência em querer testar ou conhecer algo.
Como utilizar
Destaque sempre o que é novo no seu produto ou serviço. Pode ser uma funcionalidade inédita, uma reformulação ou até mesmo um novo design. Além disso, você também pode compartilhar as novidades de forma “enigmática”, com campanhas que despertem a curiosidade do público-alvo e o incentivem a saber mais sobre o assunto.
Palavras que reforçam novidade
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Onde utilizar gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais podem ser aplicados em diferentes canais de comunicação para atrair, engajar e converter o público. Eles ajudam a simplificar decisões e criam conexões emocionais com os consumidores, que passam a confiar mais no que você oferece. Confira a seguir dicas dos principais lugares onde essas estratégias podem ser utilizadas de forma prática e eficaz.
E-commerce
Os e-commerces são perfeitos para aplicar gatilhos mentais, já que no ambiente digital somos bombardeados com informações e ofertas o tempo todo, e prender a atenção dos consumidores exige estratégias bem construídas, para facilitar decisões e acelerar a jornada de compra. Com tantas opções disponíveis na internet, é essencial destacar seu produto ou serviço para conquistar o cliente antes que ele vá embora.
Como aplicar:
- Use urgência e escassez para motivar ações rápidas. Por exemplo, insira banners ou frases de destaque nas páginas “Últimas horas para aproveitar o desconto” ou “Apenas 2 unidades restantes!”. O consumidor sente que, se não agir logo, perderá a oportunidade.
- A prova social é outra estratégia poderosa. Mostre avaliações de clientes ou depoimentos na página do produto. Mostrar provas de que outros consumidores estão felizes com suas decisões ajuda a transmitir confiança.
- Para reforçar a autoridade, exiba selos de segurança, prêmios conquistados ou destaque seus anos de experiência. Isso ajuda a criar credibilidade e segurança na compra.
Landing Pages (Páginas de Captura)
Landing pages têm um objetivo claro: conversão. Elas são projetadas para captar leads ou vender algo, e os gatilhos mentais podem ser o diferencial que transforma visitantes em clientes.
Como aplicar:
- Ofereça algo de valor gratuito para ativar a reciprocidade. Pode ser um e-book, um guia ou até um teste grátis. Frases como “Baixe agora gratuitamente e descubra como melhorar seus resultados” incentivam o público a compartilhar informações e dados pessoais em troca do que está sendo oferecido.
- Não se esqueça da urgência: insira contadores regressivos ou mensagens como “Oferta válida até XX/XX”.
E-mail Marketing
O e-mail marketing é um canal direto e eficaz para aplicar gatilhos mentais. Ele permite uma comunicação personalizada, ideal para criar engajamento e incentivar ações.
Como aplicar:
- Você pode utilizar o gatilho da novidade enviando um e-mail exclusivo para anunciar lançamentos e atualizações. Exemplo: “Seja o primeiro a conhecer nossa nova coleção!”.
- Aproveite o gatilho da urgência para aumentar a taxa de cliques. Mensagens como “Últimas 12 horas para garantir 30% de desconto” são simples e muito eficazes.
- Use o gatilho da prova social compartilhando histórias de clientes satisfeitos ou produtos mais vendidos. Exemplo: “Veja como esse cliente transformou sua produtividade com nosso software”.
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Anúncios
Os anúncios precisam capturar a atenção do público rapidamente e fazer com que eles decidam rapidamente, e os gatilhos mentais são ideais para isso.
Como aplicar:
- Use prova social destacando números ou resultados. Frases como “Mais de X de clientes satisfeitos” geram confiança e curiosidade.
- Aposte em urgência, com chamadas como “Compre agora e ganhe frete grátis, só hoje!” ou “Oferta relâmpago: não perca!”.
- Reforce a autoridade mostrando que seu produto ou serviço é líder no mercado ou certificado por especialistas.
Redes Sociais
As redes sociais são ambientes altamente visuais e dinâmicos, o que permite que você aplique vários gatilhos mentais ao mesmo tempo.
Como aplicar:
- Mostre a prova social com depoimentos de clientes ou repostando histórias de quem já usa seu produto. Isso aumenta a credibilidade da marca.
- Crie antecipação com teasers de novos lançamentos. Por exemplo: “Estamos preparando algo incrível para você. Fique de olho!”.
- Utilize a novidade para manter o público engajado, como posts anunciando atualizações ou novas funcionalidades.
Vendas
Nas interações com potenciais clientes, os gatilhos mentais são ainda mais eficazes porque permitem uma conexão humana direta. Vendedores podem utilizá-los para construir confiança e persuadir de forma natural.
Como aplicar:
- Use autoridade demonstrando conhecimento profundo do produto ou serviço.
- Ative reciprocidade oferecendo algo gratuito, como uma amostra ou uma demonstração personalizada.
- Crie urgência com ofertas como: “Essa promoção é válida apenas hoje. Se quiser aproveitar, posso garantir para você agora mesmo!”.
Como combinar gatilhos mentais com uma técnica poderosa de contar histórias: o storytelling
Quem não gosta de uma boa história? O storytelling é uma ótima técnica para quem tem como objetivo criar uma conexão emocional com o público. Quando você combina isso com os gatilhos mentais certos, consegue tornar a sua comunicação muito mais envolvente e persuasiva.
Histórias têm o poder de emocionar e inspirar. Elas são fáceis de lembrar e, o melhor de tudo: ajudam o público a imaginar como seria estar na mesma situação do personagem.
Dicas para criar uma boa história usando storytelling + gatilhos mentais:
- Nada de complicar, em? Sua história deve ser fácil de entender e parecer real.
- Traga sentimentos e emoções para a história. Emoção é o que conecta as pessoas.
- Pense no que importa para quem vai ouvir ou ler sua história. Se é um público que busca organização, conte histórias de pessoas que resolveram isso.
- Depois de envolver o público, mostre o próximo passo. Aqui é a parte onde os gatilhos mentais brilham.
Como transformar a comunicação e imagem da sua marca
Sem dúvidas, os gatilhos mentais tornam a comunicação mais leve, envolvente e eficiente. Mas, para usar essas técnicas de forma realmente estratégica, é essencial conhecer bem o que o seu público pensa e deseja.
E quando o assunto é entender o que realmente importa para os consumidores, o Opinion Box pode ser um grande aliado! Somos especialistas em ajudar marcas a coletarem insights valiosos e tomarem decisões baseadas em dados.
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